B2B (Business to business) Şirketten şirkete; şirketler arası pazarlama ve B2C (Business to consumer) Şirketten veya firmadan müşteriye bu platformlar o kadar önemli platformlar ki bunun farkına varan ve bunu iyi kullanan bir ülke ki; o ülke Çin’di.
Doksanlı yıllarda, çok yüksek nüfusuna rağmen, yakınındaki küçük ada ülkelerinin yaptığı ihracat tutarlarına yakın ihracatlar ile ihracat değerlerini bir türlü artıramıyordu. O yıllarda Çin ekonomisinin gücü, yüksek nüfusuna karşılık hayli düşük seyretmekteydi.
Bu durumda olan Çin’in gidişatını bir adam değiştirdi ki; o adam Jack Ma’ydı. Çin’in kalkınmasında ve ihracatında en büyük rolü üstlenen Alibaba’nın sahibi Jack Ma, Amerika’ya 1995 yılında yaptığı bir seyahatte ilk defa internetle tanışır ve internet üzerinden Çin birası arar.. Fakat arama sonuçlarında hiçbir şekilde Çin birası ile ilgili bir sonuca ulaşamaz. Bu arama sonucunda hayal kırıklığına uğrayan ve şaşıran Jack Ma, kendi kendine “Bizim Çin’de sayısız fabrikalarımız ve imalatçılarımız var, birçok mal üretiyoruz ve bunları Dünya’ya satmakta ve pazarlamakta zorluk çekiyoruz. İnternette de Çin ile ilgili hiçbir ürün ve sonuç yok. Acilen interneti keşfedip hızla bu işe girmemiz lazım” der ve Çin’in geleceği için internet üzerinden bir B2B şirketi kurmaya karar verir.
Sonrasında Alibaba’yı kuran Jack Ma’nın bu girişiminin farkına varan Çin devleti, yeni birçok B2B ve B2C siteleri kurar hem Jack Ma’ya hem de diğer e-ticaret firmalarına destek verir. B2B ve B2C internet platformlarına ciddi yatırımlar yapan Çin, pazarlama ve satış sorununu çözerek ihracatta dünya liderliğine yükselir. 1999 yılında yalnızca 190 milyar dolar ihracat yapabilen Çin’in, 2019 yılı ihracat değeri ise 2,6 trilyon dolar olur. Ayrıca bu kadar ihracata rağmen Çin’in ithalatı daha azdır ve cari fazlası yüksektir.
Dijital dönüşüme hazırlanan ve bu yöne doğru emin adımlarla yürüyen dünya, pandemi dolayısı ile bu dönüşümünü biraz erkene almak zorunda kaldı. Özellikle e-ticaret firmalarının birçoğu, nesnelerin interneti ve 5G sürecinin tam başlaması ile satışlarının daha çok artacağını ve bunun için ise en az 3 veya 5 yıl gibi bir zamanlarının olduğunu düşünmekteydiler. Fakat pandemi, tüm hesapları bozdu ve online alışveriş şimdilerde altın çağını yaşamaktadır.
Krizde, e-ticaret firmaları yoğun taleplere cevap vermekte zorlandılar. “Adeta tıkandılar” desek; yeridir. Salgın dolayısı ile fabrikaların üretimlerini kısması ve kargo firmalarındaki yoğunluktan yaşanan aksaklılar ise, e-ticaret için ciddi bir sınav oldu. Buna rağmen halen devam eden küresel salgında, cirolarını kat be kat artırdılar. Bu bağlamda teknolojik alt yapısı, tedarik zinciri ve dağıtım kanalı güçlü olan firmalar, yatırımlarının semerelerini fazlası ile aldılar. Ama birçok firma da, olumsuzluklar yüzünden müşteri kitlesini kaybetti.
Tabii ki tüm bu olumsuzluklardan, ülkemizde bulunan e-ticaret firmaları da etkilendi. Salgın hakkında konuşulan birçok senaryolardan en önemli olanı; dünyanın “dijital dönüşümünün ivme kazanması” için virüsün ortaya çıkarılması mevzusuydu. E-ticaret satışlarının pandemi süresinde hayli yüksek oranlara çıkması kısmen bunun göstergesi oldu. Korona virüsü, e-ticaret için bir milat oldu. Bundan sonra perakende ve toptan alış verişin büyük ölçüde çevrimiçi olarak devam edeceği öngörülmektedir.
B2C ve B2B e-ticaret platformlarının yeni trendleri olan ve gelişiminde önemli yer alan Omni Chanell, Cognitive Commerce, Influencer marketing ve Personalization gün geçtikçe hızla gelişmekte olup, e-ticareti çok daha farklı boyutlara taşıyarak satınalma ve alışveriş sürecinde paradigma değişikliğine yol açacaktırlar. Her iş adamının, tüccarın ve satıcının bunu iyi anlaması ve kavraması lazım. Aksi takdirde “geçmiş olsun” demekten başka bir şey elimizden gelmez.
Omni Channel; Ticarette çoklu kanallı pazarlama.. Müşterilerinize markanızı ve ürününüzü, tüm cihazlarla tam entegre bir şekilde sunmaktır. Yani internette arama motorları, ücretli arama, organik arama, sosyal medya, e-posta, sms, mobil mesajlaşma uygulamaları ve mağazanız ile kombine olan bir e-ticaret pazarlama sürecidir.
Cognitive Commerce; Bilişsel ticaret yani “öğrenen ticaret” dediğimiz bu kavram, e-ticaretin yapay zeka ile buluşarak, müşterileri hakkında big datadan topladığı verileri işlemesi sonucunda, müşterilerine daha kolay satınalma deneyimleri ve alışveriş imkânı sunmasıdır. Sosyal medyadaki kişisel bilgilerimiz, beğenilerimiz ve paylaşımlarımız ayrıca net üzerindeki gezinmelerimiz, alışkanlıklarımız ve ürün araştırmalarımız vs. bütün bunlar internette bıraktığımız izlerdir. Tüm bunlar öğrenen ticaretin veri kaynağıdır.
Personalization kişiselleştirme; e-ticaretteki her bir müşterinin kendine özgü online olarak deneyimlerinin, gerçek zamanlı olarak uyarlanmasıdır. Kişileştirmeyi de yine öğrenen ticaretin bir parçası olarak görmek lazım. Müşterilerin arama sorguları, satın alma geçmişi, alışveriş sepeti hareketleri, sosyal davranışları, ailevi durumu, arkadaş çevresi, coğrafi konumu ve müşteri segmentlerinin hepsi; kişileştirme parametrelerinin bir parçasıdır. Kişileştirme sistemini hayata geçmesi için bu sistemin dört ayağı olan 4D’yi iyi anlamak lazım.. Konu çok uzun olduğu için burada sadece vurgulamakla yetiniyorum.
Influencer marketing; Youtube ve Instagram gibi sosyal ağlarda etki sahibi olan belirli bir takipçi sayısına sahip hesapların büyük kitlelere ulaşmış sosyal medya araçları üzerinde, pazarlama ve tanıtım stratejisi oluşturmaktır. Tavsiye temelli olan bu pazarlama şekli, e-ticarette çok önemli bir yer almaktadır. Infuluncerlar, konvansiyonel reklam ajansı ve medya firmalarının pabucunu dama atmak üzeredirler. Yalnız bu marketing sisteminde bazı ahlaki sorunların yaşanması kaçınılmazdır. Çünkü şu an için herhangi bir denetimi yoktur. Bu alanda devletin kontrolü ele alması zorunludur. Gerçi dijital dönüşüm o kadar hızlı ki, devletler dahi bu dönüşüme yetişememektedir.
Sosyal medya pazarlaması, B2C e-ticaret platformlarının hep vazgeçilmez bir ayağıydı ve yine aynı ivme ile devam edecektir. Ayrıca B2B e-ticaret siteleri içinde artık sosyal pazarlama önem arz etmektedir. Facebook, Instagram, Twitter ve diğer sosyal ağlar, e-ticareti ileride farklı bir formata ve modele dönüştürmesi beklenmektedir. Bunun yansıra trend olan sesli arama, podcast reklamlar ve videolu alışverişi de unutmamak lazım.
B2C satışları 2019 yılında dünya genelinde 3,5 trilyon dolara ulaştı. Toplam perakende alışverişin % 14’lük kısmı, e-ticaret üzerinden yapıldı. 2023 yılına kadar, toplam perakende satışların 6,5-7 trilyon dolardan fazla olacağı tahmin ediliyor. 2019 yılının en büyük e-ticaret firmaları; sırası ile Amazon, Ali Baba, Ebay, Jingdong, Zappos, Rakuten, Home Depot, Flipkart, Zalando, Otto’dur.
Özellikle içinde bulunduğumuz salgın sebebi ile bu firmaların satışları patladı ve firmalar çok büyüdüler. Türkiye’nin 2019 yılı e-ticareti ise yaklaşık 65 milyar TL civarındadır. Tabii ki yerli B2C e-ticaret şirketlerinin sorunları var. Birçok firma tam manası ile müşteri odaklı çalışmamaktadır. Bununla ilgili zaman zaman birçok sorunlar yaşamaktayız. Aynı zamanda bu platformlar e-ihracat ile yurtdışına mal satmaya da başladılar. Fakat bu satışlar çok ileri boyutlarda değil ve büyük hacimli satışlara ulaşacağını pek sanmıyoruz. Çünkü internet üzerinden “yerelden dışarıya mal satmak”, o kadar da kolay değildir. Bu konuda yöntem hatasının olduğunu görmekteyiz.
B2B satışları 2019 yılı itibarı ile 5,7 trilyon dolar civarı oldu. Bir araştırmaya göre, küresel işletmeler arasındaki “e-ticaret pazar büyüklüğü”nün 2027 yılına kadar 20,9 trilyon dolara ulaşacağı tahmin edilmekte. B2B portalları, KOBİ’lerin ve büyük ölçekli işletmelerin uzak bölgelere ulaşmasına ve dünya çapında iş yapmanın bir yolu haline gelmesine yardımcı olan önemli bir rol oynamaktadır. Bu portallar, mevcut ilişkileri desteklemenin yanı sıra, şirketler arasında yeni ticaret ilişkileri kurmayı da kolaylaştırmaktadır.
Ayrıca, B2B e-Ticaret platformları işletmelerin pazarlama giderlerini azaltmalarını, tedarikçilerin ve müşterilerin daha iyi yönetilmesini sağlar ve satışa katılımını artırır. Artan rekabet ile birçok işletme, pazarda rekabet avantajı elde etmek için B2B portallarını tercih etmektedir.
Geçenlerde bir yazımda kavramları yanlış kullanmamızdan bahsetmiştim. Maalesef yine aynı şey oldu.. Nerden geldi, kim çıkardı ve kim bu isimi koydu bilmiyorum: “e-ihracat’’ B2C (business to consumer) yani “firmadan müşteriye” veya “satıcıdan müşteriye”.. Bu tabiri aldık, kendimize göre uyarlayarak e-ihracat yaptık. Sanayicinin veya tüccarın 1 milyon veya 50 milyon dolarlık ihracatını 10 dolarlık ihracatla eş tuttuk. Bu asla değeri küçümsediğimizden dolayı değil fakat ihracatçılar olarak, bu kavramın bu hale gelmesinden hoşnutsuzuz. Ayrıca dünyada, bu şekilde yani e-export tabirini kullanan hiçbir ülke yok. Varsa da çok nadirdir. Ülkemizin henüz küresel pazarlarda aktif rol alan büyük ölçekli bir B2B platformu yok. Bu konuda yerli, milli ve ümmet coğrafyasını da içine alacak, öteden beri hayalimiz olan bir B2B için kolları sıvadık, inşallah tamamına erdiririz.
Güçlü bir ekonomiye sahip ümmet ve millet için hep birlikte, hem kalbi hem de fiili dua edelim.
Hürmetlerimle.